Боевое действие. Я стою, сконцентрировавшись на Великой Пустоте, и тихо жду, в то время как мой противник, словно бешеный бык, бросается в атаку, желая сбить меня на землю. Когда он входит в мою сферу, я разворачиваю свой корпус направо, выполняя женское притягивающее движение правой рукой и оказывая мужское давление на его экран левой. Я создаю путь в Великом Индиго, которого он не может избежать, и его первоначальный курс меняется. Когда атакующий оказывается напротив меня, я мягко бью его по плечу и он с силой падает на землю. Я создал путь наименьшего сопротивления, и его падение было неизбежным.
Применение в жизни. Разум, как электричество и вода, всегда движется по пути наименьшего сопротивления. В жизни для того, чтобы контролировать поведение других людей, часто нужно лишь устранять или размещать препятствия на их пути. Например, когда вы пытаетесь установить отношения с другим человеком, всегда существуют определенные факторы, которые могут либо облегчить, либо затруднить развитие ваших отношений. Это, разумеется, физические факторы, такие, как расстояние и выбор времени. От вас требуется лишь оказаться в нужном месте в нужное время или проследить за тем, чтобы это сделал другой человек. Предположим, что вы позаботились об этих факторах и теперь ваше сближение становится процессом удаления ненужных препятствий и создания критических путей.
Препятствием в данном случае можно считать все, что сдерживает развитие конкретных отношений. Например, это могут быть какие-то изъяны, которые другой человек может в вас найти. Возможно, вам не хватает каких-то личных достоинств, которые он ценит - смелости, душевной теплоты, чувства юмора, - чего угодно. Как только вы поймете, что это за достоинства, подобные препятствия можно будет с легкостью устранить, тонко продемонстрировав другой стороне, что вы обладаете ими. Разумеется, совсем неплохо узнать, какие именно качества желает видеть в вас другой человек, еще до вашей первой встречи. Как говорят, первое впечатление является самым сильным. Значительно проще заявить о себе с самого начала, чем заново себя представлять позднее.
Разумеется, препятствия могут иметь и физическую природу, но их, за редким исключением, значительно труднее устранить. Если вы имеете небольшой рост, а другой человек предпочитает высоких людей, то это уже серьезная проблема. Однако если вы имеете лишний вес, а другой человек отдает предпочтение тем, кто находится в хорошей физической форме, то вам требуется лишь строгая диета и план практических упражнений. Бороду можно сбрить и отпустить, волосы подстричь и перекрасить в другой цвет, костюм сменить и т. д. Все зависит от того, насколько далеко вы готовы зайти в своих усилиях по устранению препятствий, способных помешать развитию ваших отношений.
Ну, а создание надежного пути, облегчающего развитие отношений, означает создание ситуаций, которые другой человек найдет заманчивыми. Чем привлекательней такая ситуация, тем с большей готовностью другой человек уступит ее соблазну. Разумеется, полезно заранее узнать, что именно другой человек ценит в отношениях. Это вы должны выяснить сами. Однако женщины, как правило, ищут в своих партнерах надежности и стабильности, хорошего чувства юмора и демонстративного преклонения. Приятный внешний вид, хотя и важен для одних женщин, имеет второстепенное значение - для других. Красота - это лишь начальное достоинство, помогающее расположить к себе на ранних стадиях отношений, но без других факторов, также притягивающих женщин, ваши отношения обречены на неудачу.
Мужчины, с другой стороны, по своей природе уделяют большее значение внешней привлекательности, чем женщины, и поэтому при развитии отношений значительно более требовательны в данном вопросе. Это может показаться оскорбительным для некоторых женщин, но такова мужская природа, и здесь ничего нельзя изменить. Никто не станет спорить с тем, что чем привлекательнее женщина, тем сильнее она притягивает к себе мужчин. Помня об этом, женщина должна прикладывать все усилия для того, чтобы выглядеть как можно более привлекательной.
После того как физические требования удовлетворены, мужчина ищет женственности, верности, хороших навыков в ведении хозяйства и постоянной моральной поддержки. Иными словами, он хочет видеть рядом с собой женщину, а не еще одного пьющего приятеля. Это заявление может показаться несколько шовинистическим, но мужчины не любят женщин требовательных и властных. Властная женщина противоречит всему, что записано на ленте высшего разума мужчины: она представляет собой вызов иерархии отношений, продиктованной ему его древними воспоминаниями. Придирчивость и властность вызовут лишь напряжение в отношениях и в конце концов приведут к их краху.
Мужчины хотят видеть рядом с собой того, кому они могут верить, того, кто предан только им. Это вполне понятно - разве женщины не хотят видеть то же самое в мужчинах? Как правило, мужчины - не слишком хорошие специалисты в ведении домашнего хозяйства. Хотя некоторые мужчины являются исключением, можно сказать, что мужчины - плохие повара, плохие уборщики - и обычно плохи во всем, что связано с заботой о себе в домашних условиях. Помните, мужчину вырастила мать, которая делала для него всю подобную работу. И наконец, постоянная моральная поддержка. Одна из естественных обязанностей мужчины - обеспечивать свою семью. Это часть его древних воспоминаний. Чтобы обеспечить свою семью, он должен постоянно вступать в противоборство с тиграми этого мира. Женская поддержка является существенным фактором во всем, что мужчина пытается сделать для достижения успеха. Разумеется, при тех изменениях, которые произошли в обществе в последнее время, женщины тоже нуждаются в моральной поддержке со стороны мужчин. Короче говоря, любая женщина, которая продемонстрирует мужчине, что она обладает перечисленными выше достоинствами, тем самым найдет путь наименьшего сопротивления для создания прочных и долговременных отношений с ним.
Важно понимать, что изменение себя в процессе преодоления препятствий и создания путей не должно рассматриваться как отказ от чего либо - в действительности вы делаете лишь то, что может оказаться необходимым для достижения вашей цели. Это только способ получить то, к чему вы стремитесь.
Применение в бизнесе. Принцип «Пути наименьшего сопротивления» полезен не только в развитии личных отношений, но вполне применим и в деловом мире. В качестве примера предположим, что вы собираетесь заключить крупную сделку. Для достижения успеха необходимо устранить все возможные препятствия на пути, ведущем к заключению сделки. Допустим, что время и место встречи уже назначены и они уже не являются факторами, требующими рассмотрения. Встречаясь с клиентом, вы должны помнить старую пословицу: «Первое впечатление - самое сильное». Поэтому вам необходимо приложить все усилия для того, чтобы предстать перед клиентом в образе преуспевающего бизнесмена. Это значит, что вы должны иметь вокруг себя атмосферу успеха. Это сразу же окажет позитивное воздействие на клиента, устранив в его глазах препятствие, состоящее в том, что либо ваш товар имеет второстепенное качество, либо вашей компании и вам самим недостает успеха. Те, кто ищет успеха, сразу же чувствуют притяжение к тем, кто, по их мнению, уже его достиг. Вот что делает кинозвезд, профессиональных спортсменов и эстрадных артистов такими могущественными фигурами в мире рекламы. Да, они хорошо известны широкой публике, но сильнее всего людей притягивает тот факт, что они уже добились успеха, и это заставляет следовать их примеру. Если преуспевающий человек использует какой-то продукт, люди чувствуют себя обязанными делать то же самое. Так работает низший разум. Точно так же - быстрое устранение этого начального препятствия, выраженного недостатком успеха, заставит клиента проявлять больший интерес к тому, что вы собираетесь ему предложить, чем в том случае, если бы оно оставалось на месте.
Следующее препятствие, которое необходимо устранить при заключении сделки, это ощущение у клиента, что ему навязывают товар. На самом деле, никому не нравится быть в положении клиента, которому навязывают что-либо. Такой подход - причина срыва большего числа сделок, чем принято считать. Почему? Потому, что навязывание товара ставит клиента в такое положение, когда он вынужден защищать себя против агрессии продавца. Оказывая давление, вы усиливаете сопротивление клиента, и пробиться сквозь эту оборону не так просто, как многие считают. Что вам нужно делать, так это не пытаться измотать клиента или взять его на измор, а просто попробовать ослабить любое сопротивление, которое он имеет по отношению к вашему продукту, поддавшись ему. Это можно сделать, осторожно контролируя тон вашей речи, поведение, выражая дружелюбие. Ваша речь должна быть эрудированной, но не напористой. Вам следует говорить с ним просто и искренне и не иметь вид балаганного зазывалы, пытающегося затащить прохожих на какое-то сомнительное представление.
Ваше поведение должно демонстрировать уверенность - как в самом себе, так и в вашем продукте и, кроме того, показывать ему с первого взгляда, каким успехом пользуется ваш продукт или услуга.
Ваше дружелюбие должно доходить до перспективного клиента в виде искренней заинтересованности в том, какую выгоду получит этот клиент или его компания в результате приобретения вашего продукта или услуги. Один из способов этого достичь заключается в том, чтобы просто быть самим собой. Если вы попытаетесь изображать кого-то еще, то будете выглядеть напряженным и неестественным. Относитесь к клиенту как к другу, а не как к незнакомцу. Если вы будете с ним искренни, он начнет видеть в вашем лице не соперника, а человека, который находится на его стороне. Его оборона будет ослаблена, и он с удовольствием выслушает все, что вы захотите ему сказать.?
В этот момент вам нужно лишь создать в нем потребность в вашем товаре или услуге. Этого можно достичь опять-таки говоря просто и прямо, стараясь не вызвать у клиента ощущения, что вы пытаетесь ему что-то всучить. Держитесь проще, и вы удалите препятствия еще до того, как они появятся. Разумеется, если клиент сам нашел вас, он уже предрасположен к приобретению вашего товара или услуги, и для заключения сделки нужно лишь устранить те препятствия, которые описаны выше.
И наконец, подкрепите свой товар, рассказав о той поддержке, которую ваша компания предлагает своим клиентам. Это решающий довод, поскольку он ставит клиента в такое положение, когда ему кажется, что он не может проиграть. Когда перспективный клиент почувствует, что он не может проиграть, оставшееся сопротивление, если оно еще существует, растворится без следа, и дорога, ведущая к успешному заключению сделки, будет очищена от всех препятствий. В конце концов, если вам кажется, что вы оказались в беспроигрышной ситуации, какими будут ваши действия? Вы, конечно же, перейдете к заключению сделки.
В конечном итоге не имеет никакого значения, что вы продаете - товары, идеи, услуги или себя самого. Устраните все препятствия, уступите, создайте беспроигрышную ситуацию для другой стороны, и вы гарантируете себе достижение большого успеха во всех ваших деловых начинаниях.
Слон следует по пути, тигр тоже; они не имеют выбора, поскольку делать так естественно для них.
Молодое деревце гнется на ветру, могучий дуб трещит и падает на землю. Кто из них оказался сильнее?
